Оптимизация или развитие — конспект закрытого клуба RConf AI
Закрытый клуб RConf AI, встреча №3

Оптимизация или развитие: в кого вкладываться, когда приходится сокращать затраты

Конспект дискуссии: как понять, кто в команде с потенциалом, как сокращать затраты от процессов, а не от людей, и может ли один руководитель вести 50 магазинов.

10 ноября 2026 Формат: дискуссия, не лекция 4 эксперта, 2 кейса и вопрос X5
Могу обучаемость, мышление, люди Хочу желание расти Останусь укоренённость, связи вклады- ваться
«Могу, хочу, останусь»: вкладываться стоит в тех, кто попадает во все три круга. Третий круг чаще всего упускают.

Кто обсуждал

Модератор: Анна Рамазанова, специалист по развитию персонала, Академия цифрового развития, основатель «Школы рекрутинга КаРе»

Алексей Воронин

Сооснователь и генеральный директор RConf AI, доктор физико-математических наук

Ольга Кухаренко

Руководитель отдела развития системы управления, «Доброцен»

Ольга Попова

HR-директор «ТрансТехСервис»

Александр Швецов

Руководитель направления по оценке персонала с помощью ИИ, RConf AI

Участники дискуссии

  • Евгения ПортноваРуководитель по развитию талантов, «ВсеИнструменты.ру». Вопрос блока 1
  • Дарья СорокинаОперационный директор, «Фронтсайд». Вопрос блока 2
  • Андрей ФилипповДиректор кластера, X5 Group. Дополнительный вопрос
  • ЕлизаветаУчастница клуба
  • Карина ДозорноваУчастница клуба

Вопросы участников

1блок

Оценка потенциала: что считать потенциалом и как его измерять

Евгения Портнова: за пандемию компания выросла примерно с 3 до 11 тысяч сотрудников и теперь строит кадровый резерв на всех уровнях. Из чего состоит потенциал, какой инструмент оценивает его точнее и как выбирать, кого развивать дальше?

Ольга Кухаренко

  • Сначала стратегия: какой организацией мы будем завтра. Без этого разговор о потенциале остаётся вкусовщиной.
  • Порядок такой: цели компании, затем что мы вкладываем в слово «потенциал», и только потом методика. Если процессы стандартизируются, широкие лидерские компетенции могут и не понадобиться.

Алексей Воронин

  • Потенциал связан с ценностями: они показывают, как человек достигает результата, и именно в этом «как» виден талант.
  • Три блока: «могу» (обучаемость, системное мышление, работа с людьми, саморегуляция), «хочу» (желание расти) и «останусь». Вкладываться в талантливого, но не привязанного к компании человека — риск.
  • Лучший источник данных — повседневные рабочие встречи. За три месяца анализа видна объективная картина, а «хочу» лучше всего выясняется прямым вопросом на встрече один на один.
  • Без поддержки первых лиц оценка талантов «уходит в космос». Убеждает картина по фактам: «вот таких, как вы хотите, у нас пятеро».

Ольга Попова

  • Потенциал — это прогноз роста в конкретную роль, а не отдельная компетенция вроде «лидерства». Он складывается из обучаемости, ценностей, мотивации, когнитивных и эмоциональных способностей.
  • Потенциал не равен текущей эффективности: лучший продавец не обязательно станет хорошим руководителем. И не равен амбициям.
  • Оценка действует ограниченный срок: развитие за 1–2 года, работа в роли 3–5 лет. Инструменты: наблюдение за поведением, психометрия, 360, структурированное интервью.

Из зала

  • Елизавета: проверка показала, что с эффективностью связаны совсем не те качества, что были «нарисованы» в модели. Иногда это простая исполнительская дисциплина.
  • Карина Дозорнова: окружение может «приземлять» человека, и данные это покажут.
Один прекрасно лазит по деревьям, другой плавает. Если плавать не нужно, подойдёт тот, кто лазит. Анна Рамазанова, модератор

Вывод блока. Сколько ни спорь о дефинициях, всё сводится к одному: нужно понимать, куда идёт компания. Тогда ясно, что оценивать — обучаемость, нацеленность на бизнес-задачи или исполнительскую дисциплину, — и это можно измерить современными инструментами без многомесячных исследований.

2блок

Оптимизация затрат: от процессов, а не от людей

Дарья Сорокина: компании нужно одновременно развиваться, открывая новые мощности, и сократить ФОТ на 20%. Цифра пришла от финансов, компания переходит от семейной модели управления к процессной.

Ольга Кухаренко

  • Не «линейный срез», а движение от стратегии: сначала производственные мощности, затем сопровождающие подразделения и оргструктура.
  • Сценарное моделирование «что, если» и честный ответ, от каких работ можно отказаться. Часть задач можно передать автоматизации и ИИ, заменяя, а не вырезая.

Ольга Попова

  • Массовые сокращения 2020 и 2022 годов были болезненными. Главный вывод: оптимизация численности не равна оптимизации ФОТ.
  • Начинать с анализа процессов: кто, что и сколько времени делает, где потери. Высвободившиеся ресурсы перераспределять.
  • На падающем рынке большая часть людей должна быть на сдельной мотивации, привязанной к доходу. Оклады — роскошь растущего рынка.

Алексей Воронин

  • За «жирные» годы подразделения научились играть в свои KPI. Нужна одна целевая метрика для всех, North Star, и её декомпозиция на 2–3 подметрики.
  • Сокращать нужно издержки в производстве ценности, а не ФОТ ради ФОТ. Подход «найти, кого сократить» ведёт в тупик: страдает слабейший.
  • ФОТ виден в бухгалтерии, а качество процессов невидимо. Поэтому первая задача — сделать процессы видимыми.

Кейс Александра Швецова: торговая компания, около 1500 сотрудников, 18 филиалов

Исходный запрос собственника — линейно сократить ФОТ на 15%. Вместо этого работали в трёх контурах: стратегия, процессы (анализ встреч руководителей) и люди (оценка по прозрачным критериям компании). Результаты за 13 недель:

−35 днейвремя принятия решений за квартал (было 90)
5 минутна сводку для руководителей вместо двух дней
435встреч проанализировано
306сигналов выявлено, 128 проблем эскалировано
в день появленияпроблемы подсвечиваются руководителям
≈ 0,5 млрд ₽оценочный годовой эффект

Экономия легла в основном на стратегию и процессы, а не на увольнения. С частью людей расстались, но по прозрачным критериям, а не по ощущениям руководителей.

Увольнять ради экономии — всё равно что сбрасывать с тонущего «Титаника» бутылки шампанского. Нужно заделывать пробоины. Алексей Воронин

Вывод блока. Сокращение на 20–40% ради финансовой выживаемости решают без вариантов. Во всех остальных случаях цель — эффективность: начинать со стратегии и процессов, а решения о людях принимать по прозрачным критериям. Но готовность к прозрачности у компаний разная: нужна эволюция, а не революция.

+вопрос

Один руководитель на 40–50 магазинов: какие нужны качества

Андрей Филиппов, X5 Group: как оценивать такую систему управления, какими качествами должен обладать руководитель и готов ли к ней «Доброцен»? Вопрос озвучила модератор.

Готовность есть

Ольга Кухаренко: сейчас на руководителя в «Доброцене» приходится 20–30 магазинов. Компания готова к быстрым пилотам на живых данных. Выгода — рост без пропорционального роста управленцев и меньшая зависимость от конкретного кустового руководителя.

Норма зависит от задач

Ольга Попова: норма управляемости определяется продуктом и клиентским путём. Руководителю одного магазина и пятидесяти нужны разные компетенции: остаётся тот, кто подходит под новые задачи.

Это тренд ИИ-эпохи

Алексей Воронин: уходит линейный пласт, который передавал информацию вверх и вниз. Новый руководитель управляет по отклонениям, процесс становится сквозным, а роль приближается к C-level.

Вывод. Расширение нормы управляемости — это не подвиг одного героя, а пересмотр процессов и структуры. В 2000-х искали продажника, который «продаст снег зимой», сейчас стоят кассы самообслуживания, и так же меняется роль линейного руководителя.

Блиц-вопрос

Бюджет на людей урезали ещё на 20%. Что вы точно не будете сокращать?

Цифровизацию и автоматизацию

Пересмотрела бы математику и, возможно, даже увеличила бы эти расходы.

Ольга Кухаренко

ИТ-службу

Многое в компании вытягивается за счёт её экспертизы, в ней будущее.

Ольга Попова

Не рубить сук

Сокращать ИТ — значит рубить сук, на котором сидишь.

Анна Рамазанова, модератор
С деньгами могут все, а без денег — только очень талантливые. Ольга Кухаренко, слова генерального директора «Доброцена»

Что вынесли из встречи

  • И оценка потенциала, и оптимизация начинаются с одного вопроса: куда идёт компания и какой она будет завтра.
  • Потенциал — прогноз роста в конкретную роль на ограниченный срок, а не текущая эффективность и не амбиции.
  • «Могу, хочу, останусь»: вкладываться стоит в тех, кто проходит все три фильтра.
  • Повседневная работа и рабочие встречи — самый честный источник данных о людях.
  • Оптимизация численности не равна оптимизации ФОТ. Сокращать нужно издержки в процессах, а не людей ради цифры.
  • Решения о людях принимаются по прозрачным критериям, связанным с целями компании, а не по ощущениям.
  • В кризис иногда выгоднее «купить» ресурс, чем сократить: те, кто пошёл против течения, получили преимущество.
  • Открытый вопрос: насколько компания готова к прозрачности процессов. Здесь эксперты сошлись на эволюции, а не революции.

Что дальше

  • Материалы встречи выкладываем в сообществе клуба: запись, конспект, дашборд кейса Александра Швецова и кейс оценки потенциала.
  • Собираем общую базу материалов клуба.
  • Обсуждение продолжается в закрытом Telegram-чате клуба.
  • Тему следующей встречи выбираем вместе с участниками.

Клуб собирает HRD, руководителей оценки и развития, собственников и C-level, которые развивают людей и растят бизнес. Каждая встреча — новый вопрос и разбор реальных кейсов участников.

Вступить в клуб
Конспект подготовлен 11 ноября 2026 года по записи встречи с помощью RConf AI.